Sind Sie eine Vertrieb, Marketing- oder Data & Analytics Führungskraft in einem B2B-Unternehmen? Möchten Sie Automatisierung und künstliche Intelligenz nutzen, um die Kundenerlebnis und die Ergebnisse von Vertrieb zu verbessern? In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die Vorteile der Anwendung von Automatisierung und künstlicher Intelligenz in Vertrieb & Marketing ein, aber auch auf Hindernisse für den Einstieg.
Suchen Sie nach Vorteilen in der "Customer Interphase".
Was sind die wichtigsten Faktoren für das langfristige Durchhaltevermögen großer Unternehmen? Vorgelagerte Aktivitäten wie Produktinnovation, Beschaffung und Produktion sind natürlich nach wie vor entscheidend. Der Erfolg wird jedoch zunehmend durch kundenorientierte Aktivitäten in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundendienst bestimmt. Mit anderen Worten: Es ist schwieriger als früher, im Wettbewerb zu bestehen, wenn man sich nur auf die internen Abläufe oder die Qualität der Angebote konzentriert.
Für die meisten B2B-Organisationen hat dies zu einem hohen Maß an Innovation in Vertrieb und im Marketing geführt. In der Regel in Form von "Upgrades" der Go-to-Market-Modelle in sechs Schlüsselbereichen.
Schaubild 1: Viele B2B-Unternehmen haben ihre Vertrieb Modelle in 6 Schlüsselbereichen "aufgerüstet".
Vertrieb & Marketing-Führungskräfte sollten sich um Automatisierung und KI kümmern
Da B2B-Organisationen ihre Fähigkeiten in den oben genannten Bereichen ausbauen - was kommt als nächstes, um Wettbewerbsvorteile zu erlangen? Nicht nur im kommenden Jahr, sondern auch in 2-5 Jahren von heute an? Viele Vertrieb und Marketingverantwortliche setzen auf Daten, Automatisierung und KI, um Vertrieb Effizienz und Effektivität auf die nächste Stufe zu heben. Bei Avaus beschreiben wir diese Entwicklung als "Vertrieb 4.0".
Welchen konkreten Nutzen erwarten die B2B-Unternehmen von "Vertrieb 4.0". Das ist natürlich von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. In den meisten Fällen geht es jedoch um die Vergrößerung der Marketing-Reichweite sowie um die Verbesserung von Kundenerlebnis und das anschließende Wachstum vonVertrieb (z. B. durch die breitere und präzisere Verteilung von Inhalten, die auf verschiedene Arten von Käufern, in verschiedenen Kanälen und in verschiedenen Kaufphasen zugeschnitten sind). Ein weiterer wichtiger Faktor ist das Potenzial zur Senkung der Kosten von Vertrieb durch präzisere targeting und die Verlagerung von Vertrieb auf kostengünstige Kanäle.
Schaubild 2: Der Wandel des Vermarktungsmodells von B2B-Unternehmen hin zu "Vertrieb 4.0″.
Anwendungsfälle?
Eine Möglichkeit, dies zu beschreiben, besteht darin, eine datengesteuerte Personalisierungs-, Kommunikations- oder Umsatzmaschine" zu haben, die eine wachsende Anzahl von Vertrieb und Marketing-KI-gestützten Prozessen automatisiert und erweitert - oder dies ist der Bereich, in dem "Anwendungsfälle" ins Spiel kommen.
Abbildung 3: Ein breites Spektrum von KI-gestützten Anwendungsfällen für Vertrieb und Marketing
Aber was ist ein "Anwendungsfall" in diesem Zusammenhang? In der einfachsten Form handelt es sich um einen Prozess, der auf irgendeine Weise durch Daten, Algorithmen und Automatisierung Technologien aktiviert wird, um Aktivierungen voranzutreiben und beabsichtigte Geschäftsergebnisse zu erzielen. Aktivierungen können sowohl kundenorientierte als auch interne Prozesse umfassen - bei B2B-Organisationen oft durch eine Mischung aus manuellen und automatisierten Aufgaben.
AET 5 ansehen: Bewährte Praktiken und Anwendungsfälle
Ein Beispiel ist die Kombination von Datenquellen und Algorithmen des maschinellen Lernens, um die "nächstbesten Aktionen" zu optimieren und die Kunden zu jedem Zeitpunkt auf den am besten geeigneten Kanal zu lenken.
Was braucht es, um aus KI-gestützten Anwendungsfällen in Vertrieb und im Marketing einen Mehrwert zu schaffen? Im Kern geht es um die Fähigkeit, verschiedene Arten von Daten aus unterschiedlichen Quellen zu nutzen und über mehrere Kanäle zu aktivieren - in großem Umfang und in Echtzeit. Dies umfasst in der Regel Hunderte von Anwendungsfällen. Unser menschlicher Verstand ist nicht in der Lage, Komplexität auf diesem Niveau zu erfassen, geschweige denn zu bewältigen. Skalierung ist daher unmöglich ohne Automatisierung und künstliche Intelligenz.
Wir beschreiben dies ausführlicher unter Avaus Expert Talks 6. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, warum, wie und wann Sie Automatisierung und KI in Vertrieb und im Marketing einsetzen, können Sie auch Avaus Cookbook. Unser cookbook enthält 50 Anwendungsfälle, mit denen Sie herausfinden können, welche für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind.
AET 6 ansehen: Einsatz von KI im B2B Vertrieb & Marketing
Häufige Hindernisse bei der Erschließung des Potenzials
Die meisten Vertrieb und Marketingleiter, mit denen wir sprechen, erkennen das Potenzial von Automatisierung und KI. Gleichzeitig empfinden viele die Schaffung und Erfassung von Werten aus KI-bezogenen Initiativen als eine große Herausforderung. Warum ist das so? Was sind typische Hindernisse? Und wie können wir sie vermeiden?
Bei den Unternehmen, die schon feststecken, bevor sie überhaupt angefangen haben, liegt der Grund für die Verhinderung von Fortschritten in der Regel in einer mangelnden Ausrichtung oder Konzentration. Unserer Erfahrung nach werden sie von drei häufigen Missverständnissen getrieben.
Die erste ist die Unfähigkeit, einen pragmatischen Weg nach vorn zu finden zwischen Technikbegeisterten auf der einen und sturen Traditionalisten auf der anderen Seite. Wie in vielen anderen Bereichen der Wirtschaft auch, liegt die Wahrheit irgendwo in der Mitte.
Abbildung 4: Vertrieb Modelle sind und werden Hybride aus automatisierter und manueller Arbeit sein
Das bringt uns die zweite Irrglaube, dass KI und Automatisierung universell auf alle verschiedenen Marktzugangswege anwendbar sind, die die Go-to-Market-Modelle für B2B-Unternehmen ausmachen.
Das häufigste Szenario ist, dass Selbstbedienungs- und transaktionale Verkaufsbewegungen sowie Nachfrage- und lead Generierungsprozesse gute Orte sind, um mit der Anwendung von KI und Automatisierung zu beginnen.
Schaubild 5: B2B Vertrieb gibt es in verschiedenen Varianten - Automatisierung und KI-Initiativen konzentrieren sich in der Regel auf Selbstbedienung und transaktionalen Verkauf zusammen mit Marketing
A dritte häufiges Missverständnis ist eine Version von "wir sind nicht bereit (zumindest nicht jetzt)" oder "wir haben nicht genug Daten". Ist das wirklich so? Sind die Hürden für den Einstieg wirklich so hoch? Unserer Erfahrung nach ist es in der Regel recht einfach.
Warum jetzt anfangen?
Aber warum sollte man sich jetzt darum kümmern? Warum nicht ein paar Jahre warten? In gewisser Weise sind KI und Automatisierung nur eine weitere Gruppe von Fähigkeiten. Aber auch anders. Das Innovationstempo in diesem Bereich ist weniger durch menschliche Beschränkungen eingeschränkt. In Verbindung mit der Geschwindigkeit des Wandels werden die Unterschiede zwischen den Vorreitern und den Nachzüglern bei Automatisierung und KI wahrscheinlich exponentiell wachsen (dieses Mal wirklich).
Wir raten daher Vertrieb und Marketingleitern, Fragen zu stellen warum, wie und wannAutomatisierung und KI ganz oben auf ihrer Agenda. Wenn Sie noch nicht damit angefangen haben. Wann wäre ein guter Zeitpunkt?
Anforderungen von Unternehmensleitern
Wie können leitende Vertrieb und Marketingverantwortliche den Weg zum Erfolg ebnen? Jedes Unternehmen ist natürlich anders. Unsere Erfahrungen deuten jedoch auf eine Reihe gemeinsamer Eigenschaften von Führungskräften in zukunftsweisenden Unternehmen hin.
Erstens muss das Führungsteam eine klare Vision davon haben, was erreicht werden soll. Zweitens sollte man mit den gewünschten Auswirkungen auf das Unternehmen beginnen, bevor man sich mit den Anforderungen, Hindernissen und Befähigungsfaktoren befasst.
Die Festlegung des angestrebten Niveaus Automatisierung ist erforderlich, um einen ausreichenden Wert zu schaffen. Gleichzeitig kann nicht alles auf einmal gemacht werden. Daher empfiehlt es sich, die Entwicklung von Fähigkeiten scheibchenweise parallel zur Implementierung wertschaffender Anwendungsfälle vorzunehmen. Auf diese Weise können Sie die Herausforderungen in einem angemessenen Tempo angehen - und dabei sowohl die kurz- als auch die langfristige Perspektive im Auge behalten.
Das Schaffen und Erfassen von Wert aus Automatisierung und KI erfordert einen "flussbasierten" Investitionsansatz - denn dies bedeutet eine Abkehr von der transaktionalen Sichtweise. Mit anderen Worten: Anwendungsfälle - und nicht Kampagnen, Projekte oder Fähigkeiten - müssen im Mittelpunkt der Ressourcenzuweisung stehen. Nicht zuletzt muss sichergestellt werden, dass der Datenschutz bereits von Anfang an in die Lösungen einbezogen wird.
Schaubild 6: Ist Ihr Unternehmen für den erfolgreichen Einsatz von KI in Vertrieb und im Marketing gerüstet?
Nutzen Sie unsere Hilfe und Ressourcen für Ihren nächsten Schritt
Automatisierung und KI sind im B2B-Bereich Vertrieb und Marketing nicht mehr wegzudenken. Wir von Avaus unterstützen Unternehmen auf dem Weg zu "Vertrieb 4.0" und bei der Schaffung Ihrer "Umsatzmaschine". Basierend auf mehr als 14 Jahren Erfahrung und unserer Daten-Algo-Aktion Formel haben wir eine "Bibliothek" von Best-in-Class-Daten und Algo-Assets geschaffen. In Kombination mit unserem "Factory"-Liefermodell helfen wir unseren Kunden, ihre Kundendaten in Geschäftsergebnisse umzuwandeln - schnell und in großem Umfang. Laden Sie die Avaus Cookbook oder Kontakt .
Geschrieben von Golnaz Gharaee
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