Fallstudie
Wärtsilä - Marketing-Attribution für ein komplexes B2B Business
Die Vorhersage des Beitrags von Marketing am Umsatz und der Kundenkontaktpunkte gemeistert durch Attributionsmodellierung.
Eine der größten Herausforderungen für das B2B-Marketing ist nach wie vor die Messung der Marketing-Attribution. Lange Verkaufszyklen, eine große Anzahl von Berührungspunkten und fragmentierte Daten gehören zu den Haupthindernissen, die es schwierig machen, die Wirksamkeit von Marketingaktivitäten nachzuweisen. Aus diesem Grund wurde ein Tool zur Vorhersage des Beitrags von Marketing am Umsatz entwickelt, welches gleichzeitig das Kundenverständnis verbessert.
Dauer: 2,5 Monate
Teamgröße: 5 Personen
Rollen im Team: Strategieberater, Data Scientist x2, Senior Strategie Berater, Senior-Analytik-Berater
Projekt: Projekt mit fixem Zeitplan
Technologie-Stack: Oracle EDW, SFDC, Salesforce Pardot, AWS
Herausforderung
Wärtsilä hatte, wie die meisten B2B-Unternehmen, Schwierigkeiten, den Marketingbeitrag zum Umsatz (mROI) und den Einfluss des Marketings auf den Verkauf zu messen. Herausforderungen bezüglich der Arbeitsweise wurden festgestellt, darunter das Fehlen eines klaren Prozesses zur Messung des Marketings, Lücken im Lead-Managementprozess und isolierte Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb. Herausforderungen gab es auch bei der Datenerfassung und der Analyse der Ergebnisse auf strategischer Ebene.
Lösung
Zunächst unterstützte Avaus Wärtsilä bei der Definition von Use Cases , wozu die Abbildung der Customer Journey und der Kontaktpunkte, die Definition von Arbeitsweisen, die Durchführung einer Gap- und Risikoanalyse und die Festlegung der wichtigsten Ziele für ein Attributionsmodell gehörten. Weiterhin wurden die benötigten Daten gesammelt und analysiert, um das Marketing-Attributionsmodell zu erstellen.
Ergebnisse
Die durch Marketing erzielten messbaren Geschäftsergebnisse wurden nachgewiesen und ein Instrument zur Messung und Vorhersage des Marketingbeitrags am Umsatz wurde entwickelt. Insgesamt wurde die Messung der Marketingaktivitäten und ihrer Auswirkungen verbessert.
"Sie lernen wirklich schnell, so dass sie komplexe Leistungsversprechen rasch durchdenken und Ergebnisse liefern können.
Unsere Partnerschaft mit Avaus geht weit über die übliche Beratung hinaus: Avaus ist ein wichtiger Bestandteil unserer täglichen Arbeit. Sie verfügen über ein intelligentes und technisch versiertes Team, das sich nicht vor der praktischen Umsetzung scheut. Egal, ob die Aufgabe des Tages Programmieren, grafisches Design oder strategische Planung erfordert, sie können es und machen es gut. Was ich am meisten schätze, ist, dass sie sehr schnell lernen, so dass sie komplexe Leistungsversprechen rasch durchdenken und Ergebnisse liefern können."
Jaime Lopez, Manager, Vertrieb Enablement & Entwicklung bei Wärtsilä
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