Der datengesteuerte B2B-CMO

Wenn Sie ein CMO in einem B2B-Unternehmen sind, sollten Sie sich als Erstes die Frage stellen, ob Sie eine Strategie haben, um datengesteuerter zu werden, oder ob Sie wollen, dass dies einfach auf magische Weise geschieht. Das erste, was man wissen muss, ist, dass ohne jemanden, der auf dieses Ziel hinarbeitet, nichts passieren wird.

Die Umstellung auf datengesteuerte Systeme ist ein ernsthaftes Unterfangen, für das klare Zielvorgaben für die Geschäftsergebnisse formuliert werden müssen; andernfalls könnte der ganze Versuch umsonst gewesen sein, wenn Ihr CEO oder Ihr CFO die Investition nach zwei Jahren in Frage stellen. Es gibt auch noch andere Fallstricke, vor denen man sich in Acht nehmen muss.

"Wir brauchen ein Technologie-RFP" ist eine Behauptung, die letztendlich oft nur zu einem langsamen und teuren Prozess führt, der wiederum zu einer Situation führt, die ich gerne als "Ferrari in der Garage" bezeichne. Eine andere Behauptung lautet: "Wir müssen verstehen, worum es geht, bevor wir fortfahren". Ignorieren! Es ist besser, gleich loszulegen, als ein Entdeckungsprojekt zu starten, nach dem immer noch niemand versteht, was getan werden soll. 

Was sollten Sie als CMO also tun? Eigentlich ist es gar nicht so kompliziert. Erstens, müssen Sie verstehen, dass Sie ohne Daten nicht datengesteuert werden können. Nehmen wir als Beispiel Amazon (das seine Gesamtpräsenz in Schweden ausbaut und vor kurzem seine schwedische Website gestartet hat. domain). Amazon ist im Wesentlichen auf Daten aufgebaut. Daten werden genutzt, um den Wert von Amazon an jedem einzelnen Berührungspunkt zu steigern, ganz gleich, ob Sie auf der Website einkaufen, Ihren Kindle lesen, mit Alexa sprechen oder Serien und Filme auf Amazon Prime streamen. Um also wie Amazon zu sein, müssen wir Daten haben.

Die Avaus B2B-Bibliothek mit 7 Prozessen zur Steigerung des Umsatzes und der Marketingeffizienz

Ohne zu wissen, wo Sie und Ihr Unternehmen sich heute auf dem Weg zu einer datengesteuerten Organisation befinden, werfen wir einen kurzen Blick in die Avaus B2B-Bibliothek, in der wir folgende Punkte zusammengestellt haben sieben Prozesse zusammengestellt haben, die sowohl einzeln als auch in ihrer Gesamtheit zu einer höheren Vertrieb und einer größeren Marketingeffizienz beitragen. Je nachdem, wo Sie sich auf dieser Reise befinden, können Sie diese Prozesse mehr oder weniger stark übernehmen, aber sie vermitteln Ihnen auch eine Vorstellung davon, welch großen Einfluss Daten auf Ihr Unternehmen und seine Einnahmen haben können.

Prozess 1: Identifizierung des Marktpotenzials 

Dieser Prozess bedeutet, dass Sie Ihre Zielkonten auf der Grundlage der Wahrscheinlichkeit von Konvertierung priorisieren sollten. Dazu müssen Sie Ihre eigenen Daten (1st-Party-Daten) verarbeiten und sie mit Daten von Drittanbietern ergänzen. Anschließend bewerten Sie mit Hilfe von KI und/oder maschinellem Lernen die Wahrscheinlichkeit für Konvertierung und ergreifen schließlich Maßnahmen wie die Automatisierung der Pflege von lead Generierungsaktivitäten usw. 

Prozess 2: Scoring Ihre Leads und Interessenten 

Auch hier stützen Sie sich auf Ihre 1st- und 3rd-Party-Daten für das prädiktive account Scoring, um Leads auf der Grundlage ihres Potenzials, aber auch ihrer wahrscheinlichen Bedürfnisse zu priorisieren. Die Wahrheit ist, dass nur sehr wenige Daten erforderlich sind, um die Trefferquote sowohl im Marketing als auch im Outbound Vertrieb zu erhöhen. Die Quintessenz ist, dass targeting die richtigen Leads Ihre Vertrieb erheblich steigern können. 

Prozess 3: Empfehlung der nächstbesten Maßnahmen 

Warum sind B2B-Unternehmen mit dieser Art von Maßnahmen nicht erfolgreich? 

1. Sie verfügen nicht über die Daten, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu analysieren oder zu verfolgen. 
2. Wenn sie mit dem Einsatz von KI/ML ohne die oben genannten Daten begonnen haben, vergeuden sie ihre Zeit. 
3. Sie verfügen intern nicht über genügend Kompetenz, um mit der Arbeit zu beginnen. 

Da es für die Ergebnisse von Vertrieb entscheidend ist, zu wissen, was als Nächstes zu verkaufen oder zu tun ist, kann die Anwendung der nächstbesten Maßnahme lead zu großen Verbesserungen über verschiedene Kanäle hinweg führen. Es ist daher an der Zeit, sich nicht mehr auf Ahnungen und Gefühle zu verlassen, sondern einen datengesteuerten Ansatz zu verfolgen, indem KI und maschinelles Lernen eingesetzt werden, um zu entscheiden, was der Kunde als Nächstes braucht. 

Prozess 4: Informieren Sie Ihre Käufer 

Sie sollten dies tun, damit die Vertreter von Vertrieb es nicht tun müssen. Sie können dies ganz einfach und effektiv tun mit Hilfe von Webinaren, Blogs, Videos und anderen Inhalten, die letztendlich Ihren Vertrieb Zyklus verkürzen und Vertrieb Informationen liefern. Tatsache ist, dass die Käufergruppen immer größer werden, und Sie können einfach nicht an alle ohne die Hilfe von Marketing "verkaufen". Dieser Prozess ist eng mit dem nächsten Prozess verknüpft, und beide sollten im Wesentlichen gleichzeitig aktiv sein.

Prozess 5: Pflegen und unterstützen Vertrieb

Beispiele für die Pflege und Unterstützung Vertrieb: 

• E-Mail-Newsletter 
• Personalisierte E-Mail 
  • Mit oder ohne Cross/Up-Sell-Element 
• SoMe Marketing 
• Retargeting-Kampagnen 
• Blog-Beiträge 

Dies ist ein notwendiger Prozess, um sicherzustellen, dass Sie die gesamte Käufergruppe unter account erreichen, indem Sie targeting die breitere Käufergruppe ansprechen und gleichzeitig "Signalinformationen" sammeln. Wenn Sie dies erfolgreich tun, werden Sie ein stärkeres Bewusstsein, Vertrauen und eine stärkere Verbindung (vor und nach dem Verkauf) zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe aufbauen. 

Prozess 6: Unterstützung von Up- und Cross-Selling

Dies ist wirklich entscheidend, wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen. Hier automatisieren Sie Vertrieb Leads, Outbound- und Marketingaktivitäten auf der Grundlage von Kundendaten und prognostiziertem Vertrieb Potenzial. Dieser Prozess erfordert einige wichtige Daten, um gut durchgeführt werden zu können. Beispiele hierfür sind Transaktions- und Interaktionsdaten aus ERP- und CRM-Systemen sowie digitale Interaktionen wie die besuchten Web-/App-Abschnitte. Auf der Grundlage dieser Daten können Sie Algorithmen anwenden, wie z. B. Kaufneigung oder um bestimmen, welches Nutzenversprechen am besten funktioniert. Und schließlich fügen Sie relevante Maßnahmen hinzu, um Ihr Marketing und Vertrieb zu verbessern.

Prozess 7: Abwanderung vorhersagen und verhindern 

Wenn Sie wissen, welche Kunden abwandern könnten, können Sie dem entgegenwirken, indem Sie auf sie zugehen, bevor dies geschieht. Die richtige Art von "Impfung" zur Verhinderung von Geschäftsverlusten ist ein großartiges Verfahren, um Ihre Einnahmen weiter zu steigern. 

Einige Maßnahmen zur Vermeidung von Abwanderung umfassen: 

• Vorhersage, bei welchen Kunden mit einem Rückgang des Volumens zu rechnen ist, und der Grund dafür 
• Proaktiv Abwanderung verhindern 
• Starten Sie automatisierte Kundenzufriedenheitsinitiativen für Kunden mit schlechten Net Promoter Score (NPS)-Werten. 

Die gleiche Formel wie im vorherigen Prozess funktioniert hier in dem Sinne, dass Sie Daten, Algorithmen und geeignete Maßnahmen (wenn auch unterschiedliche Algorithmen und Maßnahmen) benötigen, um Abwanderung zu verhindern. Die Algorithmen werden vorhersagen, welche Kunden wahrscheinlich abwandern werden, und die Aktionen werden Maßnahmen ergreifen, um zu verhindern, dass sie abwandern. 

Mehr zum Thema Abwanderungsprävention finden Sie finden Sie hier:

Schlussfolgerung

Nach einem kurzen Blick auf die Avaus B2B-Bibliothek möchte ich Ihnen einen einfachen, aber leicht zu übersehenden Ansatz mit auf den Weg geben: Erfinden Sie das Rad nicht neu. Holen Sie sich die Geschäftsergebnisse. Bei Avaus verfügen wir über 13 Jahre Erfahrung, die wir für eine schnellere Wertschöpfung in Vorlagen gebündelt haben. Wir können durch einen standardisierten Ansatz eine garantierte Qualität der besten Praktiken gewährleisten. Wir sind Partnerschaften mit Branchenführern wie Google, Adobe und Salesforce eingegangen, was bedeutet, dass wir über technologiespezifische "Editionen" mit kopierfähigen Assets verfügen. Durch die Nutzung all dieser Faktoren, gekoppelt mit unserer Daten-Algo-Aktion Formel können Sie wirklich zum CMO eines erfolgreichen datengesteuerten B2B-Unternehmens werden.

Kurz gesagt, es ist an der Zeit, Ihre B2B-Umsatzorganisation auf einen Algo-Sprung zu bringen! Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an Kontakt Avaus oder mich direkt. 

Dieser Blogbeitrag ist Teil des Avaus-Marketing für B2B-Unternehmen, mehr zu diesem Thema finden Sie hier.

CONTACT

Theodor Bolin

Strategieberater
theodor.bolin@avaus.com