Fallstudie
Postnord - Predictive Analytics für B2B
Postnord befindet sich auf einer Transformationsreise und wollte potenziellen Umsatz materialisieren, um intelligentes Geschäftswachstum in den Nordics zu ermöglichen. Darüber hinaus möchte Postnord digitale Tools und Technologien in Kombination mit aktuellen Geschäftserkenntnissen nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu pflegen und Kundenabwanderung zu verhindern.
Avaus wurde als strategischer Partner eingesetzt, um Einnahmequellen zu erschließen und intelligentes Geschäftswachstum für Postnord in den nordischen Ländern zu ermöglichen. Dies geschah durch die Entwicklung und Implementierung neuer datengesteuerter Geschäftsprozesse, Predictive Modelling von Kundenpräferenzen und Kaufverhalten sowie neuer Arbeitsweisen.
Dauer: Gesamtes Pilotprojekt 8 Monate
Teamgröße: 6 Personen (Avaus)
Teamrollen: Strategieberater, Data Scientist, Marketing Automation Spezialist, Growth Hacker
Projekt: Projekt, endete im März 2019
Technologie-Stack: SAS, Marketo, Salesforce, Vainu und Bisnode
Lösung
Postnord und Avaus definierten gemeinsam vier verschiedene Use Cases, um potenzielle Einnahmen zu erschließen: Neukundenakquise, Abwanderungsprävention, Onboarding-Programm für neue und inaktive Kunden und Cross/Up-Sell. Um die Use Cases technisch zu ermöglichen, entwickelte Avaus ein Script, das einen geschlossenen Kreislauf in der Datenlandschaft herstellt, indem eine gemeinsame ID zwischen SAS, Marketo und Salesforce genutzt wird. Das Script ermöglichte den Fluss von Leads zwischen den drei Systemen sodass Predictive Analytics für neue und abgewanderte Kunden angewendet werden können, Lead Lifecycle Management skaliert werden kann und somit die Qualität von Leads für die Vertriebsorganisation verbessert wird. Darüber hinaus wurde Predictive Analytics eingesetzt, um Cross/Up-Sell-Möglichkeiten an bestehende Kunden zu kommunizieren. Postnord und Avaus führten eine funktionsübergreifende Arbeitsweise zwischen Marketing und Vertrieb ein, um die neuen technologischen Gegebenheiten zu nutzen - einschließlich wöchentlicher Treffen und gemeinsamem Reporting.
Ergebnisse
Avaus und Postnord haben erfolgreich ein integriertes technisches Backbone implementiert, das manuelle Prozesse abschafft und außerdem Kundenpräferenzen und Kaufverhalten vorhersagt. Darüber hinaus wurde die Customer Experience auf der Website verbessert, indem zeitnahe und relevante Kommunikation und Inhalte in großem Umfang für Kunden und Interessenten bereitgestellt wurden. Das Ergebnis des Projektes sind erhebliche Effizienzsteigerungen und verbesserte Insights für die Marketing- und Vertriebsorganisationen.
"Avaus und Postnord haben sich gemeinsam auf eine spannende Reise begeben, zu der Avaus mit Wissen, Thought Leadership und Ergebnissen beigetragen hat."
Linda Berg, CFO Strategie und kommerzielle Exzellenz
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Avaus Expert Talks fand am 8. Mai 2019 in Stockholm als offizielles Side-Event des skandinavisch Business Forum Stockholm 2019 statt.
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