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B2B  •  Engagement und Intelligenz im Vertrieb

Customer Insight nutzen, um Lücken zwischen Vertriebsstrategie und -durchführung zu schließen

Zukunftsorientierte B2B-Unternehmen wollen ihre Nutzung von Daten, Automatisierung und KI ausweiten, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Viele wissen aber auch nicht, auf welche Bereiche sie sich konzentrieren sollen, um den ROI zu maximieren. In diesem Blogbeitrag erläutern wir, wie Sales Intelligence & Engagement-Plattformen wie Outreach eingesetzt werden können, um die Vertriebsausführung und -produktivität zu verbessern.

 

Umstellung auf "Vertrieb 4.0"

Unsere Arbeit mit führenden Unternehmen aus allen B2B-Branchen hat gezeigt, dass das Muster eindeutig ist. Go-to-Market-Modelle werden wandeln sich hin zu dem, was wir bei Avaus "Vertrieb 4.0" nennen.

 

B2B-Unternehmen stellen ihre Go-to-Market-Modelle auf "Vertrieb 4.0″ um.

 

Da die "Flut" der Automatisierung weiter ansteigt, erweitert sich der Bereich, in dem B2B-Unternehmen Daten, Automatisierung und KI einsetzen, vom Marketing auf den Vertrieb. 

 

Lücken zwischen Strategie und Verkaufsausführung

Die Führungskräfte, mit denen wir in B2B-Unternehmen zu tun haben, verfügen in der Regel über klare Strategien und Pläne, wie sie in den kommenden Jahren Umsätze generieren wollen. Sie wissen, auf welche Angebote, Märkte, Kundentypen und Buyer Personas sich ihr Unternehmen konzentrieren sollte, um erfolgreich zu sein. Gleichzeitig stehen viele von ihnen vor Herausforderungen bei der Vertriebsdurchführung - oder haben zumindest Raum für Verbesserungen. Beispiele für Herausforderungen, die wir gesehen haben, sind: 

 

  • Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit Verwaltungsaufgaben (z. B. mit der Einspeisung von Daten in Systeme, anstatt sie für bessere Verkäufe zu nutzen)
  • Viele Vertreter erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse, aber die Gründe dafür sind nicht klar 
  • Eine kleine Anzahl von Vertriebsmitarbeitern generiert einen Großteil der Aufträge für das Unternehmen - aber ohne eine skalierbare Möglichkeit für andere Vertriebsmitarbeiter, ihren Erfolg zu wiederholen 

 

Vielleicht sind Sie mit einigen oder allen dieser Probleme konfrontiert - oder Sie würden sie gerne ganz vermeiden. An dieser Stelle könnten Plattformen für Sales Engagement & Intelligence ins Spiel kommen. 

 

Ein einheitliches "Aktionssystem" für den Verkauf

Plattformen für das Engagement im Vertrieb unterstützen Vertriebsteams bei der Interaktion mit Interessenten und Kunden über mehrere Kanäle hinweg, indem sie Verkäufern helfen, ihren Arbeitstag durch Kadenzen, Automatisierung und Integrationen mit anderen Vertriebstools zu organisieren und zu rationalisieren. 

 

Sales Intelligence bietet Einblicke in Käuferbeziehungen und Engagement-Aktivitäten, die zur Optimierung von Vertriebs- und Marketingprozessen genutzt werden können. Die Kombination aus beidem kann genutzt werden, um Lücken in den Funktionen und Nutzer Erfahrungen innerhalb und zwischen den traditionellen Salestech-Kategorien zu schließen.

 

Auf dem Markt gibt es eine Reihe von Lösungen für Sales Engagement & Intelligence. Dieser Leitfaden von Gartner liefert die Grundlagen der Anbieterauswahl. In diesem Beitrag stellen wir vor Outreach.io - das sowohl von Gartner als auch in den Forrester Wave Reports™ als "Leader" für Vertriebsengagement in Q3:2020 und Revenue Operations & Intelligence Q1:2022.

 

Outreach bietet Unterstützung für:

  • SDRs und Vertriebsmitarbeiter bei der Steigerung von Reichweite und Konversion im Prospecting durch Automatisierung und Optimierung von Arbeitsabläufen in der frühen Phase des Verkaufsprozesses
  • Vertriebsmitarbeiter bei der Verbesserung der Vertriebseffizienz durch geführte Arbeitsabläufe, die es ihnen ermöglichen, Geschäfte mit den richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt voranzutreiben
  • Vertriebsleiter bei der Reduzierung des Rätselraten bei der Prognose durch Pipeline-Analysen und Signale für das Engagement des Käufers, um Vorhersagen und Zusagen mit Zuversicht zu treffen

 

Durch die Zusammenarbeit mit CRM, Marketing Automation und anderen Lösungen bietet Outreach ein einheitliches Handlungssystem für den Vertrieb in dem die alltägliche Vertriebsarbeit ausgeführt wird. Um dies zu unterstützen, verfügt es über native Integrationen zu SalesForce und Dynamics CRM sowie für häufig verwendete E-Mail-, ABM-, Vertriebsdaten-, Sales Asset Management- und Chatbot-Anwendungen.

Von verstreuten Vertriebsinstrumenten zu einem gezielteren "Aktionssystem" für Vertriebsteams

 

Zukunftsorientierte B2B-Unternehmen entwickeln die Art und Weise, wie sie mit Käufern in Kontakt treten und ihre Vertriebsteams verwalten, weiter. Möchten auch Sie die Akquise, das Deal-Management und die Prognosen verbessern? Dann könnte sich eine Sales Engagement & Intelligence-Plattform wie Outreach für Sie lohnen.    

 

Avaus und Outreach sind im Mai 2022 eine Partnerschaft eingegangen, um nordische B2B-Organisationen dabei zu unterstützen, ihre Vertriebsleistung mithilfe von Daten, Automatisierung und KI zu steigern. Lesen Sie mehr.

 

CONTACT

Joakim Rönnblom

B2B Lead
joakim.ronnblom@avaus.com