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Digitaler Vertrieb  •  Marketing Automation  •  Strategie

Vergessen Sie CRM, sagen Sie Hallo zum Vertriebsroboter!

Man denke an all die dystopischen Science-Fiction-Filme, in denen sich die Handlung um Roboter und deren Wahrnehmung von Ethik dreht. Meist gehen diese Filme nicht so gut für die Menschen aus. Aber wenn wir die Angst vor Killerrobotern einmal kurz außen vor lassen, sollte klar sein, dass mechanische und virtuelle Roboter bereits unser Leben übernommen und Prozesse enorm verbessert haben - vor allem, wenn wir sie einsetzen, um menschliches Urteilsvermögen durch Berechnungen zu ersetzen.

Wie sicher würden wir uns zum Beispiel beim Autofahren fühlen, wenn es nicht diese ganzen Abkürzungen mit drei Buchstaben gäbe (ABS, ESP, ASR)? Abgesehen von all diesen Verbesserungen gibt es jedoch auch Prozesse, die überhaupt nicht automatisiert wurden; unter Anderem der B2B-Vertrieb.

 

Den Vertrieb automatisieren?

Denken wir einmal darüber nach: Vertriebsmitarbeiter stehen täglich vor der Aufgabe, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und neue Kontakte zu knüpfen. Regelmäßig führen sie Kunden zu einem ausgefallenen Essen aus, in der Hoffnung, so den Umsatz zu steigern. Telesales-Mitarbeiter halten hundertmal am Tag dieselbe Rede. Was wäre, wenn wir Effizienz und Effektivität des Vertriebs steigern könnten - und das mit nurein wenig Automatisierung ?

Das bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter durch kybernetische Organismen ersetzt werden müssen, die unermüdlich Jagd auf potenzielle Kunden machen (man stelle sich eine Armee von Terminatoren vor, die nach Sarah Connor suchen). Bei der Vertriebsautomatisierung sollte es vielmehr darum gehen, Kundendaten zu nutzen, um den Vertrieb effizienter zu gestalten und mehr Erkenntnisse über den Verkaufsprozess zu gewinnen als je zuvor. Anstelle von Metallmonstern sind wir also auf der Suche nach Vertriebsrobotern, die effizient und skalierbar sind und den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen können, Deals zum Abschluss zu zu bringen. Aber wie lange werden wir noch warten müssen, bis die Verkaufsroboter das Ruder übernehmen?

Die große Offenbarung ist: Sie sind schon seit einiger Zeit unter uns. Sie werden (fälschlicherweise) "Marketing Automation Systeme" genannt. In Wirklichkeit sollten sie die CRM-Systeme des 21. Jahrhunderts genannt werden - mit Roboterfähigkeiten! Sie sind in der Lage, jede Phase des Kundenprozesses zu automatisieren - vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Service.

 

Noch nicht überzeugt?

Hier sind drei häufige "Pain Points" im Vertrieb, bei deren Lösung Roboter helfen können:

1. Proaktiver Vertrieb - wie können wir frühzeitig herausfinden, was der Kunde braucht?

Alle Vertriebsleiter stehen vor der Herausforderung, Kundenbedürfnisse rechtzeitig zu erkennen. Für den Verkaufsroboter ist dies eine einfache Aufgabe. Der Anfang der Customer Journey hat sich ins Internet verlagert, was zu Folge hat, dass der Roboter das Kundenverhalten verfolgen und bewerten kann. Wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist, schickt der Roboter den heißen Lead an den Vertrieb.

2. Werteversprechen - woher wissen wir, wie unsere Kunden ticken?

Unternehmen verbringen endlose Stunden damit, ihre Wertversprechen auszuarbeiten - in einem Vakuum. Merkmale und Vorteile werden fein säuberlich aufgelistet, aber das Kundenfeedback wird nicht genutzt, um die Angebote zu überarbeiten und zu verbessern. Für den Verkaufsroboter wären derartige Tests eine ganz normale Aufgabe. Ob es sich um eine E-Mail oder eine Produktwebsite handelt, Roboter können A/B-Tests durchführen und automatisch ableiten, aus welche Produktmerkmalen und -vorteilen die beste Kundenresonanz resultiert.

3. Account Management - Wie können wir effektiv mit dem Long Tail umgehen?

Fast alle Kundenstämme gehorchen der Pareto-Regel - 20 % der Kunden bringen 80 % des Umsatzes ein. Die Vertriebsressourcen werden auf die gleiche Weise verteilt, was bedeutet, dass es eine große Anzahl von Kunden gibt, für die kein Kundenbetreuer zuständig ist. Auch hier gilt: Arbeit für den Roboter. Vertriebsroboter können fast alle Aufgaben ausführen account management - Begrüßungsprogramme, Up-Selling-Kampagnen und Vertragsverlängerungen, um nur einige zu nennen.

Wenn Sie mehr wissen möchten, gucken Sie tiefer in den Koffer unseres Vertriebsroboters hier!

 

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