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B2B  •  Inhaltliches Marketing  •  Digitaler Vertrieb

Die Galerie der Avaus Content-Marketing-Taktiken - B2B-Ausgabe

 

Wir leben in einem sich schnell verändernden, digitalisierten und datenreichen Umfeld. Bei meiner Arbeit mit globalen B2B-Unternehmen habe ich oft das Gefühl, dass Marketer verzweifelt oder ineffektiv versuchen, mit digitalen Inhalten personalisierte Beziehungen zu schaffen. Darüber hinaus sind B2B-Vermarkter in der Regel auf sich allein gestellt, d. h. sie arbeiten nicht mit anderen Geschäftsinteressenten innerhalb des Unternehmens zusammen. Dies ist auf ein traditionelles Organisationsmodell (sprich: Silo-Organisation) zurückzuführen. Marketingspezialisten tappen im Dunkeln, wenn es um Inhalte geht.

Die Studie bestätigen dies, indem sie zeigen, dass es ihnen schwer fällt, den Nutzen nachzuweisen. 60 % der Befragten geben an, dass ihre Inhalte nicht genügend Gelegenheiten zum Engagement bieten, und sind der Meinung, dass es schwierig ist, die Leistung und Effektivität von Inhalten zu messen.

Es versteht sich von selbst, dass MarketingmitarbeiterIn heute mit neuen Herausforderungen konfrontiert ist, die es im Vergleich zu den alten Marketingtaktiken zu bewältigen gilt. Anstatt sich darauf zu verlassen, dass Vertriebsmitarbeiter die Kunden kennen, sollten moderne Vermarkter die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen und wissen, wer sie sind. Was bedeutet das aus Sicht des Content Marketing?

Paradigmenwechsel zur Steigerung der Geschäftsergebnisse

Die Marketingabteilungen haben sich zu sehr auf "heroische" Inhalte konzentriert - teure und kurzlebige Kampagnen. Sie wissen schon - die groß angelegten, hoch budgetierten, kreativen Werbekampagnen mit dem Ziel, Markenbekanntheit zu schaffen, denen es meist an Messbarkeit - ROI - mangelt. Dies ist nicht mehr die Taktik der ersten Wahl und führt auch nicht zum Wachstum des Unternehmens.

Wir leben in einer Welt, in der die Kunden ihren Kaufprozess zunehmend selbst in die Hand nehmen, d. h., sie bestimmen die Bedingungen und Konditionen selbst. Daher müssen Sie Content Marketing anders sehen und denken. Es ist ein Geschäftsprozess zur Erstellung und Verbreitung relevanter und wertvoller Inhalte mit dem Ziel, profitable Kundenaktionen zu fördern.

Wenn es Ihnen gelingt, diese Veränderung in Ihrer Denkweise zu erreichen, werden Sie davon enorm profitieren und die Ergebnisse werden sich schneller einstellen, als Sie es sich erhoffen konnten.

Das Verständnis der Customer Journey ist der Schlüssel für erfolgreiches Content Marketing

Die Anforderungen an die Inhalte haben sich geändert, und es ist schwierig, das immer größer werdende Sammelsurium an Inhalten zu durchschauen. Die häufigsten Fragen, die mir gestellt werden, lauten: "Worauf sollen wir uns konzentrieren? Wie sollen wir arbeiten und wo sollen wir anfangen?"

Zunächst einmal werden B2B-Prozesse in der Regel als linear angesehen, aber das sind sie nicht wirklich. Die Frage, die Sie sich also stellen sollten, lautet: Wie können wir alle Berührungspunkte abbilden und messen?

Zweitens wird behauptet, dass 70 % der Customer Journey digital sind, aber in Wirklichkeit sind eher 70 % der gesamten Customer Journey digital, wer ist dann für die Customer Journey zuständig?

Um die Dinge nicht zu sehr zu verkomplizieren, gilt die Faustregel, dass sich Ihre Inhalte immer an der "Buying Journey" des Kunden orientieren sollten. Hier scheitern die meisten B2B-Unternehmen leider. 90 % aller Inhalte sind in der Regel aus einer Inside-Out-Perspektive und in der Regel themenbezogen aufgebaut. Außerdem werden die Inhalte vierteljährlich veröffentlicht, was ziemlich absurd ist, wenn man darüber nachdenkt, indirekt zu sagen "in Q1 sollten Sie sich für Thema X interessieren oder Produkt Z kaufen".

Darüber hinaus haben die meisten Unternehmen einen der faszinierendsten Aspekte digitaler Inhalte noch nicht aufgegriffen - die "Datenspuren", die Kunden auf ihren Online-Reisen hinterlassen. Mehr darüber erfahren Sie in Sind Sie im Ratespiel oder im Wissensspiel?

Wir sind alle verschieden

Wir sind alle unterschiedlich, und deshalb müssen Sie sich mit Ihren Kunden als Individuen verbinden. Sie müssen die Customer Journey und die Wertschöpfung in jeder Phase für jede Buyer Persona verstehen, um auch nur die geringste Chance zu haben, bei Ihren Zielgruppen etwas zu bewirken und personalisierte Beziehungen aufzubauen. Dies erfordert, dass Unternehmen umdenken und beginnen, Inhalte zu erstellen, die objektive Antworten auf die Probleme der Kunden geben. Es bedeutet auch, dass Marketing, Vertrieb, Geschäftsentwicklung und Produkt-/Dienstleistungsmanagement zusammenarbeiten müssen.

Einführung von B2B-Content-Marketing-Taktiken

Haben Sie Probleme damit, Ihre Content-Marketing-Initiativen in den Griff zu bekommen? Benötigen Sie Prozesse, Tools und/oder Frameworks für die Analyse und Planung Ihrer Content-Marketing-Maßnahmen?

Dann werfen Sie einen Blick auf unsere Galerie der Content-Marketing-Taktiken, die Sie über den unten stehenden Link herunterladen können. Wir haben diese Galerie erstellt, um Sie zu inspirieren und Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Auf der Grundlage unserer eigenen Erfahrungen haben wir die wichtigsten Prozesse und Content-Taktiken identifiziert, die unserer Meinung nach dazu beitragen können, Ihr Content-Marketing zu verbessern, die Kundenbindung zu erhöhen und das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern.

 

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CONTACT

Sandra Berggren

Berater & Geschäftsführender Berater
sandra.berggen@avaus.com