Mut zur Veränderung
Im B2B-Bereich ist es nicht nur das Marketing, das sich digital transformieren muss - der Wandel sollte auch den Vertrieb mit einbeziehen. Neben dem Marketing ist der Vertrieb eng mit praktisch allen wichtigen Prozessen verbunden: IT, Produkt-/Dienstleistungsentwicklung, Geschäftsentwicklung und Finanzen. Die meisten B2B-Unternehmen erleben am eigenen Leib, wie die Digitalisierung das Verhalten von Kunden und Interessenten verändert hat.
Die Interaktion mit Kunden und potenziellen Kunden vor dem Kauf ist überwiegend digital, während der Verkaufsprozess in vielen B2B-Organisationen fest in der analogen Welt verankert ist. Oft fehlt es ihnen sowohl an digitalen Vorreitern als auch an den grundlegenden Fähigkeiten, die sie benötigen, um voranzukommen. Man vertraut auf die Wunder der Lead-Generierung durch die digital versierte Marketingorganisation.
Veraltete Vertriebsprozesse wirken sich nicht nur nachteilig auf die Vertriebseffizienz und das Wachstum aus, sondern sie führen auch dazu, dass ein Unternehmen ins Hintertreffen gerät, da die Kunden denselben digitalen Service erwarten, den sie als Verbraucher erhalten.
Hervorragende Vertriebsleistungen können nur dann erzielt werden, wenn hervorragende Vertriebsmitarbeiter mit hervorragenden digitalen Vertriebstools kombiniert werden. Die Initiative für die digitale Transformation des Vertriebs liegt bei der Vertriebsleitung, aber die Freiwilligen in der Welt des B2B-Marketings scheinen selten und weit entfernt zu sein. Vertriebsorganisationen sind nach wie vor für ihre Trägheit und mangelnde Bereitschaft zur Veränderung bekannt.
Starke Führungskraft gesucht
Zum Leidwesen der Manager alter Schule sind Behauptungen wie "unser Geschäftsmodell und unser Angebot sind zu komplex" oder "jeder Kunde ist anders" keine gültigen Argumente mehr. Höchstwahrscheinlich stehen die Kunden vor den gleichen Herausforderungen, aber es ist die Innovationskraft bei der Lösung der Herausforderungen, die den Unterschied ausmacht.
Digitale Kundenkontakte, an denen der Verkäufer nicht direkt beteiligt ist, sind für viele Manager schwer zu ertragen.
Eine echte Umgestaltung des Vertriebs erfordert einen Kultur- und Verhaltenswandel und neue Arbeitsweisen. Die Vertriebsleiter müssen sich verschiedene Fragen stellen, z. B. "Wie sollte unsere Vertriebsorganisation strukturiert sein, um den digitalen Anforderungen gerecht zu werden?" und "Welche Kompetenzen haben wir heute und welche werden wir in Zukunft brauchen?
Der Trick besteht darin, neue Verhaltensweisen im Vertrieb zu initiieren, die zu Ergebnissen führen, anstatt sich nur auf neue Ziele zu konzentrieren. Der Vertriebsleiter, der sich auf die Dinge konzentriert, die den Wandel vorantreiben, und seinen Ansatz vom "Manager" zum "Coach" ändert, wird höchstwahrscheinlich erfolgreich sein. Es bedarf einer beherzten und pragmatischen Führung, um eine grundlegend neue Vertriebsorganisation aufzubauen.
Technologie und Analytik in den Mittelpunkt Ihrer Vertriebskultur rücken
Ein Vertriebsprozess, der sich ausschließlich auf die individuelle Kundenansprache durch die Vertriebsteams stützt, ist ohne die Unterstützung durch Automatisierung und fortschrittliche Vertriebsanalysen nicht mehr wettbewerbsfähig. Das beste persönliche Verkaufstalent der Welt kann nichts bewirken.
Technologie ermöglicht es Verkäufern, sich auf das menschliche Element des Verkaufs zu konzentrieren. Die Schaffung einer erfolgreichen Vertriebsorganisation erfordert eine Neugestaltung des Vertriebsprozesses. Viele Aufgaben, vom Kundenkaufzyklus bis zur Überwachung komplexer Verhaltensanalysen, können von Maschinen erledigt werden, während die kreative Lösung von Kundenproblemen von Menschen geleitet werden sollte.
Wie wählt man die richtigen Werkzeuge aus? Beginnen Sie mit der Frage, was Sie erreichen wollen.
Daten und Analysen vermitteln Vertriebsmitarbeitern ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse, der Entscheidungsphase und des Engagements vor einem Verkaufsgespräch. Manager erhalten ein besseres Verständnis für erfolgreiche Verkaufsstrategien und -chancen. Die Qualität der Entscheidungen über den Vertrieb und die Entwicklung von Kundenbeziehungen, die Bereitstellung von Ressourcen und den Personaleinsatz wird sich verbessern.
Marketing ist der beste Freund des Vertriebs
B2B-Marketing ist in der Tat ein frühes und mittleres Stadium des Umsatzmanagements. Daher sollte das Vertriebsmanagement Hand in Hand mit dem Marketing arbeiten, um einen nahtlosen End-to-End-Umsatzprozess zu schaffen. Die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb während der Customer Journey erfolgt, wenn die Daten darauf hindeuten, dass ein Kontakt zu einem Interessenten wird und bereit ist, mit dem Vertrieb zu interagieren.
Erfolgreiche Vertriebsleiter arbeiten eng mit ihren Marketingkollegen zusammen. Weniger erfolgreiche Manager neigen dazu, das Marketing als eine interne Serviceeinheit für den Vertrieb zu betrachten. In vielen B2B-Organisationen ist das traditionelle Marketing unterbesetzt und unterfinanziert. Neu digital transformierte Marketingexperten versuchen allzu oft, den Vertrieb um jeden Preis zufrieden zu stellen, da sie sich bei der künftigen Finanzierung häufig auf den leitenden Vertriebsdirektor verlassen.
Wenn der Vertrieb nur auf Zuständigkeiten, Lead-Qualität und andere Marketing-Leistungskennzahlen achtet, ohne sich in den Marketingprozess einzubringen, wird er nicht das bekommen, wonach er letztlich sucht. Der Vertrieb sollte auch lernen, nicht nur nach Kampagnen vom Marketing zu fragen, sondern vielmehr zu verstehen, dass modernes Marketing ein fortlaufender Prozess ist, der den Vertrieb zu jeder Zeit unterstützt. Eine echte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb bedeutet eine enge Zusammenarbeit im Dienste des Kunden.
Das ist die Win-Win-Formel für die Umgestaltung des Vertriebs: Der Kunde wird während des gesamten Kaufprozesses unterstützt und ist auch besser in der Lage, alternative Lösungen für sein Problem in Betracht zu ziehen. Das Marketing wird in der Lage sein, die höhere Rendite der Marketinginvestitionen zu verbuchen. Aber der eigentliche Held ist der Vertrieb - indem er einfach einen viel besseren Job macht.
Und das Unternehmen wird letztendlich seine Leistung verbessern.
Intelligenter Vertrieb sollte Ihr nächster Schritt sein
Wie geht es weiter?
- Entscheiden Sie, wie Ihr digital transformierter B2B-Vertrieb aussehen soll
- Wie hoch ist Ihr aktueller Reifegrad, bezogen auf Strategie und Ziele, Verfahren, Instrumente und Technologie.
- Welche Teile sollten ersetzt und automatisiert werden?
- Welche Bereiche müssen Sie verstärken?
- Was ist der Business Case? Wie hoch sind die Vorteile für den Umsatz und das Ergebnis?
- Welche Fähigkeiten, Prozesse, Instrumente und Organisationsformen werden benötigt?
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