Überbrückung der Kluft zwischen Vertrieb und Marketing: Wir hier bei Avaus haben lange über die Notwendigkeit gesprochen, Vertrieb und Marketing in B2B-Unternehmen aufeinander abzustimmen. Wenn wir mit Vertrieb -Managern sprechen, hören wir: "Ich habe noch nie eine gute lead von unserem Marketing erhalten!", und umgekehrt erzählt uns die Marketingabteilung, dass "die Leute vonVertrieb die von uns gelieferten Leads nicht weiterverfolgen - wir wissen nicht einmal, was mit ihnen passiert!".
Diese Kluft muss unbedingt überbrückt werden. Glücklicherweise haben wir jetzt die Technologie, die uns hilft, genau das zu lösen:
Salestech - neue Vertrieb Enablement- und Support-Tools werden heute überall in der B2B-Welt eingesetzt. Nennen Sie es CRM auf Steroiden. Vertrieb hacking, revenue-stack sind neue Schlagworte, die den parallelen Trend im Marketing nachahmen. Technologien nutzen KI, um Vertrieb Aktivitäten zu verfolgen, Vertrieb Gespräche zu analysieren, automatisch mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, um nur einige Anwendungsfälle zu nennen.
B2B-Martech ist dem gegenwärtigen Salestech-Boom um einige Jahre voraus und dringt mit Macht in die traditionell technologiearme Marketingfunktion ein. Martech bietet bereits seit fast einem Jahrzehnt coole Tools für automatisiertes lead Management, Account-basiertes digitales Marketing und High-End-Analytik.
Erstaunlicherweise findet die Verbreitung digitaler Technologien in den meisten Unternehmen immer noch innerhalb der traditionellen Silos der Vertrieb und Marketingfunktionen statt. Warum haben Vertrieb- und die Marketingtechnologie - eines ihrer wichtigsten Versprechen nicht eingelöst, nämlich diese Lücke zu schließen? Vertrieb Manager beschweren sich weiterhin darüber, dass Vertrieb qualifizierte Leads nicht qualifiziert genug sind, und Marketingleiter machen darauf aufmerksam, dass potenzielle Umsätze verdampfen, weil das Marketingteam sich nicht um die Chancen kümmert. Kommt Ihnen das alles bekannt vor?
Es ist leicht, den Menschen und dem schlechten Management die Schuld zu geben. Ein Narr mit mehr Mitteln ist immer noch ein Narr, wenn auch ein größerer als der Narr mit weniger Mitteln. Bei Avaus arbeiten wir seit einigen Jahren mit beiden Seiten zusammen und hören ihnen zu. Wir sind der festen Überzeugung, dass die Lösung weder im Marketing noch in der Funktion Vertrieb oder in der Art und Weise, wie diese verwaltet werden, liegt. Wir glauben, dass es ein fehlendes Glied dazwischen gibt - Vertrieb Intelligence.
Schaubild 1: Vertrieb intelligence will einen hohen Wert vom Marketing auf Vertrieb übertragen und gleichzeitig die besten Vertrieb-Erkenntnisse an das Marketing zurückgeben.
Vertrieb Intelligenz ist einfach ausgedrückt ein Upgrade der neuen Geschäftsfunktion für das digitale Unternehmen. Fast ein Jahrhundert lang war das Telefon das unangefochtene technische Werkzeug für Vertrieb . Vertrieb intelligence ist heute mit einem völlig neuen Satz digitaler Werkzeuge sowie mit einer unabhängigen Denkweise ausgestattet, die bereit ist, hartnäckige Vertrieb und Marketingdirektoren herauszufordern. Vertrieb intelligence richtet sich an eine neue Art von analytisch denkenden, technisch versierten Geschäftsentwicklern. Manche nennen sie "Business Hacker", da sie nach langfristigen, nachhaltigen und inkrementellen kleinen Gewinnen suchen, anstatt nach den großen schnellen Gewinnen. Das SI-Team beschäftigt oft auch eine neue Art von Arbeitskräften - virtuelle Agenten.
Vertrieb Intelligenz ist der Wächter über die Qualität der Leads aus Marketingaktivitäten. Der Erfolg eines Vertrieb Intelligence Officer wird letztlich nur an Vertrieb Conversions gemessen. Er sorgt auch für die Rückkopplung von Vertrieb zum Marketing. So entsteht ein positiver Kreislauf aus wachsenden Erkenntnissen, Optimierung der Marketingaktivitäten und schrittweise besseren Vertrieb Ergebnissen.
Vertrieb Intelligenz geht weit über die Qualifizierung von Leads hinaus. Aus der Marketing-Perspektive wird SI die digitale Customer Journey verfolgen und analysieren, die Personalisierung von Inhalten und prädiktive Erkenntnisse ermöglichen. SI empfiehlt auch die nächstbesten Maßnahmen und liefert präskriptive Erkenntnisse für Vertrieb. Ein großartiges Beispiel für fortschrittliche SI in der Praxis ist CenturyLink, ein Telekommunikationsanbieter mit Sitz in den USA. Das Unternehmen nutzt Angie, einen KI-gesteuerten Vertrieb Assistenten, der pro Quartal 90 000 Leads bearbeiten, verbinden und ansprechen kann. Mehr dazu erfahren Sie sehen Sie sich das Video an
Wie kommen Sie weiter?
Sind die Grundlagen vorhanden? Benötigen Sie bereits eine umfassende Datenstrategie, eine hochwertige Datenerfassung, ein CRM- und ein Marketing Automatisierung -System? Wenn nicht, sollten Sie damit beginnen, daran zu arbeiten.
Sie müssen Ihre Marketing- und Vertrieb -Prozesse neu bewerten und die notwendigen Anpassungen vornehmen, um ein Vertrieb Intelligence-Team in der Mitte unterzubringen.
Prüfen Sie Ihre Fähigkeiten - verfügen Sie über die richtigen internen Kompetenzen und Technologien für Vertrieb Intelligence oder müssen Sie diese erwerben?
Schaubild 2: Wie kommen Sie weiter?
Geschrieben von Kaisa Niiranen
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