Vertrieb Automatisierung könnte ein Ferrari sein, aber er scheint in der Garage festzustecken. Wie kann man ihn entstauben und in Fahrt bringen?

Es ist eine Familienangelegenheit: Automatisierung Emma Storbacka , Tochter und CEO bei Avaus, und Kaj Storbacka, Vater und Professor an der Hanken School of Economics, haben gemeinsam einen Artikel verfasst, in dem sie analysieren, warum wir nicht mehr Beweise für die geschäftlichen Vorteile von Marketing und Vertrieb sehen, und eine anwendungsfallbezogene "Umsatzmaschine" vorschlagen, die Unternehmen dabei hilft, Vertrieb und Marketing in großem Maßstab mit einer höheren Erfolgsquote zu automatisieren. Hier ist eine kurze und konzentrierte Zusammenfassung des Artikels.

Der Rahmen für den Umsatzmotor

Das Revenue Engine Framework bildet die Grundlage für die erfolgreiche Nutzung vorhandener Ressourcen zur Skalierung von Vertrieb Automatisierung . Das Framework besteht aus zwei Hauptkomponenten:

• Die Methodik Daten > Algo > Aktion: Die Skalierbarkeit von Vertrieb Automatisierung hängt von der Fähigkeit eines Unternehmens ab, Anwendungsfälle zu erstellen und zu betreiben. Automatisierung impliziert den Einsatz von Algorithmen und Technologien zur Umsetzung von Daten in Aktionen.
• Ein Managementprozess für die Skalierung: Die Methodik Data > Algo > Action kann als die Achse betrachtet werden, um die Unternehmen einen Managementprozess zur Skalierung aufbauen Vertrieb Automatisierung .

Der Managementprozess besteht wiederum aus drei Schritten:

• Fokussierung durch Identifizierung von Werttreibern (1): Anwendungsfälle mit einem großen Wertpotenzial und hoher Dringlichkeit sollten priorisiert werden.
• Skalierbarkeit und Standardisierung vorantreiben (2): Um Skalierbarkeit zu gewährleisten, müssen die Prozesse über Märkte und Geschäftsbereiche hinweg replizierbar sein.
• Ergebnisse überwachen und Prozesse optimieren (3): Um die gewünschten Ergebnisse im Auge zu behalten und einen Prozess des kontinuierlichen Lernens im Zusammenhang mit der Skalierung zu unterstützen, benötigt das datengesteuerte Vertrieb und Marketingunternehmen ein rigides Überwachungssystem.

Auswirkungen auf das Management

Da sie die bestehenden Praktiken in den meisten Unternehmen in Frage stellt, erfordert die Umsetzung der oben beschriebenen Methodik und des Prozesses Führungsqualitäten:

• Zu Beginn müssen sich die Führungskräfte darüber im Klaren sein, welcher Aufwand erforderlich ist, um die Zielvorgaben von Automatisierung zu erreichen. Unterschätzen Sie den erforderlichen Aufwand nicht.
• Um den Motor am Laufen zu halten, müssen Marketing und Vertrieb ihre Datenkompetenz verbessern. Sorgen Sie für Können und Wollen.

Unter Berücksichtigung dieser Aspekte verbessert die Skalierung von Vertrieb Automatisierung mit der Revenue Engine den ROI von Daten- und Technologieinvestitionen. Vroom!