Lead Unter Scoring versteht man im Allgemeinen den Prozess, Leads und Kunden anhand eines auf verschiedenen Kriterien basierenden Modells einen numerischen Wert (Score) zuzuweisen und sie damit zu kategorisieren und zu qualifizieren. In dieser Artikelserie möchte ich Ihnen neben dem klassischen und weit verbreiteten Scoring weitere Möglichkeiten vorstellen, wie Marketing und Vertrieb vom lead scoring profitieren können.
Lesen Sie die Einleitung: Lead Partitur 101
Use Case 2: Segmentierung
Die Segmentierung von Kundendaten kann auf der Grundlage einer Vielzahl von Datenpunkten vorgenommen werden. Je spezifischer und genauer die Segmentierung ist, desto gezielter, relevanter und personalisierter ist die Kommunikation mit den Kunden.
Häufig werden Zielgruppen auf der Grundlage der Branche, des Jahresumsatzes Vertrieb, des Kaufinteresses an bestimmten Produktlinien oder sogar von Personas gebildet. Einen aktuellen Artikel über die Erstellung und den Nutzen von Personas finden Sie hier.
Personas: Die Basis für datenbasierte Kundensegmentierung
Weniger bekannt ist die Strategie, eine Segmentierung auf der Grundlage von Daten aus einem Scoring-Modell vorzunehmen. Ein lead Scoring-Modell umfasst weit mehr als nur ein einziges Kriterium für targeting , da die Punktzahl eines einzelnen leadeine Vielzahl von Kriterien widerspiegelt und ein differenzierteres Bild ermöglicht. Eine hohe verhaltensbasierte Punktzahl deutet beispielsweise darauf hin, dass ein lead bereits einige Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatte, sei es über die Website, den E-Mail-Newsletter, die App, soziale Medien, Webinare oder Telefonate mit dem Kundendienst. Dies könnte bedeuten, dass sich ein lead mit einer hohen Punktzahl in einem fortgeschrittenen Stadium einer Kaufentscheidung befindet.
Für Marketingverantwortliche bietet die Analyse der Daten die Möglichkeit, Hypothesen zu testen und Korrelationen zwischen lead und der Position von leadauf Customer Journey herzustellen. Leider gibt es, wie so oft, keine "Einheitslösung" für alle. Jedes Unternehmen und sein Kundenstamm sind einzigartig. Ausgehend von der eigenen Datenlage können unterschiedliche Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen gezogen werden. Der Aufwand zahlt sich aus, denn er ermöglicht eine noch relevantere Kundenkommunikation.
Bestätigt sich z.B. die Hypothese, dass der lead Score Rückschlüsse auf die Position im Customer Journey zulässt, kann dies in der Marketingstrategie account berücksichtigt werden. Es kann auch davon ausgegangen werden, dass ein lead mit einem niedrigen (Verhaltens-)Score mit anderen Inhalten angesprochen werden sollte als ein lead mit einem hohen (Verhaltens-)Score. Inhalte für Leads mit niedriger Punktzahl könnten eher lehrreich und informativ sein, während der Fokus bei der Ansprache von Leads mit hoher Punktzahl eher lösungs- und Vertrieb-orientiert ist. Auf der Grundlage des Aktivitätsprofils werden die Leads also in verschiedene Segmente unterteilt, die individuell angesprochen werden können.
So wie das Überschreiten eines Score-Schwellenwerts in der Regel zur Übergabe einer lead vom Marketing an Vertrieb führt, können nach der gleichen Logik zusätzliche Score-Grenzwerte eingeführt werden, die bei Erreichen oder Überschreiten eines Schwellenwerts einen speziellen Anwendungsfall oder eine Kampagne auslösen. Art und Inhalt müssen auf den jeweiligen Score und seine Auswirkungen abgestimmt sein. Ein regelmäßiges Testen und Optimieren ist immer empfehlenswert.
Use case 1: Negative Werte
Use case 3: Bereinigung der Datenbank
Zusammenfassung
Die in dieser Artikelserie beschriebenen Anwendungsfälle zeigen, dass ein lead Scoring-Modell mehr Möglichkeiten bietet, als es auf den ersten Blick scheint. Schon ein einfaches lead Scoring-Modell kann Ihrem Marketing- und Vertrieb Team eine große Hilfe sein, da eine vollautomatisierte Auswahl und Qualifizierung von Leads viel manuelle Arbeit einsparen kann. Das Marketingteam profitiert davon, weil frei werdende Kapazitäten anderweitig genutzt werden können, während Vertrieb Aktivitäten effizienter auf vielversprechende Leads fokussiert werden können. Ein weiteres Argument für den Einsatz eines solchen Modells ist, dass der Aufwand für die Umsetzung im Vergleich zu anderen Projekten relativ gering ist, vorausgesetzt, die oben genannten strategischen Grundlagen sind gelegt und die technischen Systeme sind vorhanden.
Wir von Avaus beraten Sie gerne umfassend, sowohl in strategischer als auch in technischer Hinsicht. Ich freue mich auf Ihre Fragen, Anregungen oder einen unverbindlichen Austausch über die unten stehenden Möglichkeiten Kontakt .
Laden Sie das gesamte Whitepaper herunter jetzt um mehr über Anwendungsfälle zu erfahren, die über den bekannten Anwendungsbereich hinausgehen!
Geschrieben von Jan Lempenauer
