Heute ist der Bedarf an Vertrieb Automatisierung und KI-gestützten B2B Kundenerlebnis in größerem Umfang als je zuvor, und viele Vertrieb Führungskräfte kämpfen immer noch damit, ihre digitalen Fähigkeiten zu erweitern. In diesem Blog haben wir versucht, Ihnen die Reise in die Zukunft des B2B Vertrieb zu erleichtern.
Die Nachfrage nach verbesserten Vertrieb Automatisierung und KI-gestützten B2B-Kundenerlebnissen in großem Maßstab ist größer denn je. Viele Vertrieb Führungskräfte kämpfen immer noch damit, ihre digitalen Fähigkeiten auszubauen, während Covid-19 Einschränkungen bei F2F-Meetings, Reisen und physischen Veranstaltungen auferlegt hat, die anscheinend noch ein weiteres Jahr andauern werden. Die finanziellen Anforderungen an die Effizienz von B2B Vertrieb Organisationen werden weiter steigen.
Die Kaufpräferenzen der Kunden begannen sich schon lange vor der Pandemie zu ändern, aber die Abschaltung aller physischen Dinge hat Unternehmen mit unzureichenden digitalen Vertrieb Fähigkeiten in arge Bedrängnis gebracht. Die digitalen Tools von Vertrieb wurden über Nacht zu einer geschäftskritischen Infrastruktur, die man einfach haben muss.
Das Modell Vertrieb muss überarbeitet werden
Die Kunden schätzen Vertrieb weniger als in der Vergangenheit, belohnen aber reichhaltige digitale Einkaufserlebnisse. Die heutigen Benchmarks sind B2C-Plattformen, nicht Ihre B2B-Konkurrenten. Fast die Hälfte der Millennial-Käufer zieht es vor, überhaupt keinen Kontakt mit einem Verkäufer zu haben, während der Durchschnitt bei einem Drittel liegt. Im Jahr 2025 werden vier Fünftel aller B2B-Kontakte über digitale Kanäle abgewickelt account Vertrieb . Letztlich wird der Zusammenbruch des traditionellen Vertrieb Modells durch den digitalen Wandel in der industriellen Beschaffung vorangetrieben, der durch die soziale Distanzierung von Anbietern und Kunden dramatisch beschleunigt wird.
Während Vertrieb Vertreter mit Schulungen, Aktivitätsmetriken und finanziellen Anreizen gesteuert werden, wird der digitale Einkauf mit Daten und Automatisierung gesteuert. Der Wandel von einem auf menschliche Beziehungen ausgerichteten Vertrieb Modell zu einem prozessgesteuerten digitalen Engagement-Modell ist dauerhaft. In vielen B2B-Organisationen hat der Wandel kaum begonnen.
Nur wenige Unternehmen sind bei der Erfassung, Organisation und Nutzung von Daten über das Kundenverhalten besonders erfolgreich. Mehr digitale Einkäufe bedeuten mehr Daten, und erfolgreiche B2B-Unternehmen werden sich in erheblichem Maße auf wichtige Echtzeit-Einsichten darüber verlassen, wo sich ihre Kunden aufhalten, wonach sie suchen und wann sie bereit sind, sich zu engagieren.
Die Dinge, die Sie beherrschen müssen: Automatisierung, Digital First und KI
In naher Zukunft werden die Strategien von Vertrieb anders aussehen, und die eingesetzten Ressourcen werden sich zunehmend auf neue Technologien stützen und neue Datenquellen und -formen nutzen. Inzwischen hat sich der Schwerpunkt vom Verkäufer auf den Käufer verlagert.
Dies sind die drei Schlüsselkompetenzen für den Aufbau der B2B-Organisation Vertrieb der nahen Zukunft:
Quelle: Die Zukunft von Vertrieb im Jahr 2025 - Ein Gartner Trend Insight Report
- Hyperautomation - Da sich Interessenten und Käufer in allen Phasen des Kaufzyklus über verschiedene Kanäle digital engagieren, ist keine menschliche Organisation in der Lage, angemessen zu reagieren. Die Arbeit wird von einer breiten Palette automatisierter Vertrieb technischer Tools übernommen, die die digitalen Vertrieb Prozesse automatisieren und ergänzen.
- Digital zuerst - Die Rolle der Mitarbeiter von Vertrieb muss an die "Digital First"-Realität angepasst werden. Um sowohl die digitalen Tools als auch die Daten zu beherrschen, werden sie neue Fähigkeiten benötigen. F2F wird sich vom Standardkanal Vertrieb zu einem selektiv genutzten Instrument für hochqualifizierte Kundenkontakte wandeln. Vertrieb Mitarbeiter werden zunehmend in die Entwicklung digitaler Vertrieb Prozesse und Assets eingebunden. Sie werden zu digitalen Co-Verkäufern, die Websites, Portale, E-Commerce-Plattformen und virtuelle Assistenten nutzen. Daten- und technikversierte Digital-First-Verkäufer können eine Kundenreichweite erzielen, die bisher nur Vermarktern mit Zugang zu Medien und Forschung möglich war.
- Daten, Analysen und künstliche Intelligenz - Daten und Vertrieb technologische Tools ermöglichen automatisierte, algorithmische Entscheidungen. Die Verwaltung von Vertrieb Prozessen in verschiedenen Kanälen wird stark vom Einsatz von KI-basierten Tools abhängen. Traditionelle, auf dem Personalbestand basierende B2B Vertrieb Entwicklungsbeiträge waren sehr linear - inkrementelle Investitionen in den Personalbestand führten zu inkrementellem Vertrieb Wachstum. Die Gewinne aus automatisierten Entscheidungen und Engagements sind exponentiell und werden nur durch die Qualität ihrer Daten und Algorithmen begrenzt, nicht durch neue Ressourcen. Innerhalb von 5-10 Jahren werden Daten und Automatisierung die Gewinner von den Verlierern trennen.
Einführung von B2B-E-Commerce-Plattformen und geführtem Verkauf mit Unterstützung eines wachsenden Eine wachsende Zahl intelligenter technischer Tools ( Vertrieb ) ist nicht der einzige Weg, der in die Zukunft führt. Im Grunde geht es darum, den gesamten Omnichannel-Prozess Vertrieb neu zu definieren. Die meisten B2B-Führungskräfte scheinen immer noch einen schrittweisen Ansatz zu bevorzugen, der sich auf einen Baustein nach dem anderen konzentriert - wie z. B. Ihre E-Commerce-Plattform. Die CRM-Implementierung über mehrere Unternehmen und Regionen hinweg ist für viele immer noch eine Herausforderung. Wir sind jedoch der Meinung, dass Sie nicht warten können; Sie müssen in allen Bereichen Fortschritte machen.
Bringen Sie Ihren Vertrieb Prozess auf Vertrieb 4.0.
In unserem Webinar "B2B Vertrieb Trends 2021" erfahren Sie mehr darüber, wie Sie diese Themen angehen können: